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发帖数: 15479 | 1 【 以下文字转载自 Automobile 讨论区 】
发信人: tiaomaren01 (条码人lol彪哥), 信区: Automobile
标 题: mit雄文转贴：北美车行面面观
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Aug 19 17:59:02 2013, 美东)
此文版权归原作者所有，发现水区已经没有此帖了，mitbbs小编就知道删帖。特转发备
份，供大家参考。
共九集，一次发完。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观。(第一集）
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
售运作架构还是没啥变化的。
车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第二集）
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年，这车行前厅干活的是龙
蛇混杂，流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧，就是像电影中的这些人物在里面
干经理，销售员的活。不可否认的说，近年车行人员的素质有大幅度的提高，我说是N
年前的事情。学生时代混过几天，几个星期的地方，人老实就要被人欺了。傻逼蛋子，
好事没我份，苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候，突然把腿在桌
上一放，拉起裤管，“知道老子是干啥吃的吗？”我的乖乖，脚骡上还绑个电子铐子，
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog Eat Dog的大环境。你要是讲仁
义道德，就会被吃的连渣都没有了。
话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer，但是比我的救济金好不了多少。我
就再等等吧。没想到，情况越来越恶劣，领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
开销啊，不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
Walk-In找工，我要给人留下印象，不管好的或是坏的，说不定有人还好“坏”的这口
。我就是T-Shirt，牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊
了几句，他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛，身体略为前倾，字字落地有
音，”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的
沉寂，然后，他狂笑起来，“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次，
看看我穿西装是啥样。就这样，我下周上班了。
这个中小型的Honda车行里面有7，8个销售员。老油子，混混，精明鬼，监控分子都有
。在车行里混的要有立足之地，就要有亮剑精神，同行之间一个星期之内，观其行，听
其言，有的人要文明对待，有的人说话就是要加F字。一周之后，处处要表现出
Aggression，争抢精神。让他们知道，本尊也是见过世面，混过江湖的。经理们是喜欢
这样气质的销售员。在人事关系处理上面，对其他部门，Back Office，Finance
Manager都要非常客气，对其他销售员要有处在狼窝的警觉性，该出声时就出声，甚至
，被动性的，该出手时就出手。
各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客，谁就先有饭吃。没事的时候，眼
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八，九都是空跑，进来的是另
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
冰。啥意思，就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile，他们感觉到没啥
希望卖掉车子，就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
格的早就看清楚是咋回事了，多会推托有事等预约的客人，甚至反应快的马上抓电话假
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的，
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人，销售员叫他们Stroker。问他这个
客人则么样，多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子，或是用舌头顶脸颊
做个KJ的样子。所有人种中，印度人有个特别的外号，叫"Dot"，因为印度妇女眉心点
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号，气不过客人就都叫
Fucker。关于滑冰的问题，店堂经理很多时候都没看见，有人反映或看到了，是会出声
叫老油条收敛点。没用，谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
店里不成文的规定是，下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆，
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了，另外个人接手如果卖成车，要分一
半佣金，因为客源是他的。在车行当销售员，要眼观六路，耳听八方。所有Deal都是公
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘，卖的是同一辆我
在谈判的车子，我就可以该出声时就出声，I Want Half！客人来了都会说我是在跟哪
个销售员谈，不可能不知道的，这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金，但是销售额是
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车，最后不是你Close，你也有份
分佣金。所以，所有Paper Work要保存一个月。一个月之后，这个客人再来买车没找
你，就没你的份了。
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的，有谈论时事的，有谈论黄赌毒的
。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡，性价比很高啊。我说咋回事，白干啦？他说我
只要求半套，她搞了10几分钟还没出货，哈，不晓得老子是吹不出来的，就跟她说，你
嘴上泡吹出来也完不了工，我要真干才能出货。她要加钱，老子不干，要么滚蛋不给钱
（因为没完工），要么就半价做全价的事。咳，就这种人，每天中午还找个空房铺块地
毯，五体投地朝东拜拜。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第三集）
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 2 00:02:51 2012, 美东)
接上文，还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说，昨晚金枪不倒，女友今天Call
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢，有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
说“嘿嘿，试了试伟哥，嗑了点粉，那可是一夫当关，万妇莫过啊。” 保险公司的规
定，车行正式上班前要通过毒品检验，小子是则么混过这一关的呢？他说一个小把戏感
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水，要是没人看着，就放尿瓶里。知道是有人在背后看
着尿，就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透，尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
，道高一尺，魔高一丈。
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
时期混过街头的人，看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
卖车之前，我还做过Door To Door家用品销售员，基本上有70%的成功率。客人来了，
不要说“May I Help You？”要热情地说“Good Evening，Welcome。”握手之后说
“How Can I Assist You Today？”客人不需要我们的Help，我们是需要他们的Help出
佣金。寒暄几句之后，我就要开始摸底了，所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
犯那样说。要套出来的信息有，住哪，在哪工作，单身还是已婚，有没有孩子，有没有
来过这里，看过了啥车子，有没有Trade In，想几时出车，信用程度，多少Down
Payment，月供可以付多少，为啥要买新车，等等。了解的越多就越有利，知己知彼，
百战不殆。说白了，卖车同其他买卖一样，下围棋，卖主要把买主所有的退路都堵死才
能Close The Deal。
比方说，一个中年人来看车，重点就要问他太太的事，是否他可以全权做主买车。这都
有技巧性，不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive，那我就知道，这个漏
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车，二
是别多浪费时间，预约他太太一起来看车。在卖车的过程中，买主会有很多借口不签合
同，封堵漏洞，或是买主开溜的通路是非常重要的。
前面说到的Stroker，Window Shopping，撸管子的客人基本上是这样的，有的人，开个
街价只值六千的车子倒欠银行一万，想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
万，然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人，幻想年底买车，四
月就来胡搞试车。有的人，家住一百里以外，甚至是外州，经过车行要试车，他能跑这
么远来买车吗？有的人，车子在修理部，晃到销售部问东问西，有的人，高中还没毕业
的娃，到车行打灰机，痴人说梦，说父母会帮他买哪部车，等等，一般二，三分钟之内
，我就基本上都知道了。
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位，选项。对一些含糊不清的客人，可以
开门见山的问，What’s your budget? How much can you afford a month? How
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候，这个问题非问
不可。他说一万五千，我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧，多数
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
，进来一大家子，老婆要Accord，孩子要Element，老公CRV，外婆喜欢Odyssey。则么
处理这种事情？察颜观色，把家庭成员像狼群一样分等级，Alpha，Beta，Omega，跟着
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down，Zoom In，最多只能让他们试
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型，其他就没必要做
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me sleep on it, Let me think
about it，We are not ready to buy it today. 真正能坐下来开始谈判的不多。这
时候，销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手，估计是价格
问题的话就问，“What I can do for you that you buy this car today?”有很多
时候，客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的，不需要介绍试车，直接
谈生意，我比较喜欢这样的客户。省力很多啊，其他车行的同行已经做了前戏了。
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教，就住在车行附近。这
二人看起来是冷冰冰，阴沉沉的闷子，不多说话。他们的选车很特别，最低级的Accord
DX手排档，不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望，我不
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next？
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮，”Why Not？" 这是我唯一的一个
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱，心情很激动啊，这都可以买全自
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话，他
们说车子到期了，按老规矩既定方针办事，再租五辆。我是新人，都听不懂他们的意思
。去问了东家才知道我走狗屎运了，通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉，
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便，那这个活还不错。其他基本上Deal都
是寸土必争的阵地战。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 (第四集）
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan 3 17:20:24 2012, 美东)
买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人，老中青年龄段都
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价，他们关心的就是
月供。在初步了解之后，我发现这个客人是月供型的，那就要绕着月供做文章，不要谈
总价，五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少，他觉得
有点吃力。比方说400块36个月，如果我能给他350块42个月，那他会感激涕零的。看客
人，有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
是一年，只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决
定，通常会多过说好的一点点，350块会变成358或361块等等，反正在买主心里的承受
范围（后面再说）。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
另类，几乎不跟销售员讨价还价，人很Nice，很随和，我碰到这种人是非常没有安全感
。看上去，听起来是个Easy Sale, 但是，十之八，九他是个信用破产贷不了款子的人
，车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620，没有信用合作社愿意出贷的人。
白忙乎半天才发现，Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下，“He is a stiff.
Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
由于现代网络的信息发达，每个买车人都能找到新车的进价，普通车型都是围绕在
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
谈判价格在Invoice上下徘徊，对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
，或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润，有时候会有
Charge Back. 二手车在十万里以下，车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
返工，佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
佣金50元。从接客，试车，谈判，签约，取车，每个步骤都不简单，赚这50块真的非常
辛苦不值得。但是，生财有道，我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
。卖附件，卖警报安全小件，卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了，有
10%的佣金。谈成生意后，客人已经筋疲力竭，思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡，卖一幅赚10块，或是卖四季胶皮地毡，可以
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板，雾灯，哇，你看看加上这些车子多酷噢
。Du-Pont的布料皮料保护剂，车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
板。
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching，大概150到200元左右，佣金有
50元。花点口舌，努力推销一下就有车子的佣金了，动力动机很大。几乎每个月，我这
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金，但是被经理们否
决了。一降佣金，我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
璃上，腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
玻璃上有没有Etching，如果有的话，他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块，
车门，前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了，他们不会换玻璃卖门的
。保险公司也给保险费打折扣的，这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋，比方说谈判价格低于
Invoice了，佣金已经是最低的了，客人的开价是15，500，我方要价是15，700，这时
候就说15，700，再送你个Etching，OK，把Etching的好处吹一吹，不会像报警喇叭有
时候会莫名其妙的响，很Embarrassing。。。呵呵。如此这般，在单子上写15，500，
外加Etching200块。你滴明白？
如果感觉顺利，还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活，他们通常
不介意我，或任何销售员卖，趁热打铁，说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
来块佣金给销售员，何乐而不为？关于车子附件啊，这就像Best Buy，电视机不赚钱，
一条HDMI线要几十块，道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部，维修
部，价格基本上是订死的，原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
目表可以讲价。我这个也看多了，每个车行的原配附件价都差不多的，这件便宜10块，
那件贵20块。
车行里最舒服，人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用，负责贷款，联系保险公司，卖
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题，在Finance
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵，磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行，根据不同的信用
分数给不同的利率。比方说，740分的人，给车行的的底价利率是6%，他就会跟你说，
”Congrats，good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率，只是车行同银行的合作关系，
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的，可能其他地方借不到钱的，
就要求提高首付，Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
自己的底牌，能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
价格是按某个特定利率算的，按照你的信用分，现在最好能拿到是月供358，多那么一
点点，几杯咖啡钱，客人是不会有另外意见的了。话也要说回来，你自己去借未必还能
拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑，Dealers Are Not In A Business To Lose
Money。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第五集）
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 5 17:33:34 2012, 美东)
我卖车是10年多前的事了，对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
型，以Honda为例子，主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
善其事必先利其器，买家在确定一辆新车型后要自己做做调查，上文说过的，所有
Invoice都可以在网上查到，要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系，不能拿运费说事。买主也可以直接问
车行要Invoice看，他们是不会做假的，也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
的包装，车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前，车行可以在广告上随意
写个超级价钱，再用一行小字写了个Stock号码，+Destination，低价吸引人的眼球去
车行买车。广告上的车子是有的，只有一辆，要么颜色不对，要么是手排档，无冷气，
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车，车行是会照广告价卖的，但是也可以说已经
卖了。在广告上有如此描写，新车19，999减5，000 Trade-In等于14，999，给人的假
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
电话来问，就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车，车行也不会少条毛。呵
呵，进来再说啊。后来，车行店东们发现，历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
Invoice。Honda车行之间可以互相监督，可以举报，屡教不改者可能会吊销代理商执照
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱？呵呵，一万元起。我做
的车行不大，每个星期要登个四分之一的版面，大概3，4 千。说实话，网络信息发达
之后，很少有人拿广告报纸来买车的，这个钱是赚不回来的。客人来了，我们都要问问
是根据什么信息来这里的，报纸广告引导是寥寥无几。那么，为什么还要登报纸广告呢
？一个是传统因素曝光率，一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事，经理们，销
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
，他们就会不厚道的笑了，嘿，丫扛不住了。
在说砍价谈判之前，我要谈谈这个客户同车行（销售员）的心态关系是则么回事。就从
我的几篇帖子回复可以看出来，大家都当车行是贼窝狼窟，警觉性，偏见性，歧视性很
高啊。车行是则么看待还价凶狠，纠缠不清的客户呢，呵呵，是一伙强盗小偷，不讲生
意规矩，谎话连篇，甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说，这双方就是一群猴子在树
上，一个个朝上望去，看到的全是Asshole啊，呵呵。貌由心生，心由境转。我遇到很
多客人一进门就拉个老驴脸，眉头紧锁，干嘛呐？买车是件高兴的事情，说到底，顾客
是上帝，享受一下买车当个爷的过程。有的人说，我就买车，其它什么东西都不要，也
不要贷款，就要让车行没钱赚。要我说，这种心态就很负面，有需要买的还是要让人赚
点钱的。要不然，这个车行你来开吧。买车砍价归砍价，需要什么还是要买的。原配小
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴，Security Alarm是会有保险折扣，不想清空银
行存款的还是要借点钱（而且车行利率一般同你自己贷款差不多）。Extended
Warranty我个人要买的话是从车行买，也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
网上买，谁知道这个网购的保修是则么回事，公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
厂的Bumper To Bumper Warranty，基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
Extended Warranty，有个机件坏了要换了，车行说这个零件不包括在保修单上。我说
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty，Fianance Manager 说除了轮胎，灯泡不包
，其它都是No-Deductable维修的，我在这里买的保修，你们要负责。争论了几句后，
维修部经理就答应免费修了，并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
点，但是买保修不就是要Peace In Mind嘛？车行买的，到时候可以玩真人耍无赖耶，
网上你找谁去，公司明天倒闭不干了，你则么办？如果觉得有要，Extended Warranty
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口，价钱再路道上的，就得让人赚点。我来美国，
学到关于钱的理念是，靠省是省不好的，钱是要靠赚的。
大家都关心则么砍价的攻略，我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德，利益关系
，销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示，经理都
会数叨几句，你会不会卖车啊，有没有全部介绍了Features And Benefits？有没有带
客人参观我们漂亮的候客厅，State Of The Art 修理部，货样齐全的零件部？啊，这
么低的价钱，我们还活不活了？这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价，
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区，尤其是网络销售，同类
车行同室操戈，打得房倒屋塌，买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
差几辆车子，他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
家也会看销售单的，一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是，不是所有
月尾都是好讲价的，有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成，那经理会看看纯利润
有没有到标，就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
。这个时候，车行空空荡荡，人无斗志，无精打采，昏昏噩噩，销售表上没一个字，真
TMD无聊啊。这个时候有客人来，整个前厅都会知道，真的Buyer来了。经理为了颜面也
要凑合一单买卖吧？ 美国假日很多，最大的汽车销售日是President Day，还有其他的
Inventory Clearance，Spring Sales，等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
拿到President Day的Deal。当然，厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
限止期的，错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告，你想想，
哪有这么大的蛤蟆街上跳？这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
先给银行了，把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖，对月供型客
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的，羊毛还是出在羊身上。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第六集）
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 9 12:12:48 2012, 美东)
买新车砍价要知己知彼，Invoice同MSRP的差异其实只有略为高于10%左右的空间。要提
醒一下的是多数卖到Invoice以下的是普通大众化车型，有些批量少的车型车行是要赚
点钱的。每辆车的厂家“回扣”应该有几百元，这个钱包括新车加满油缸，新车的Prep
。另外，厂家还有不定期的促销优惠给车行，比方说这个月，谁能卖掉100辆Civic，每
辆另加回扣500元。买新车到底哪个价位才是探底，这个真的很难说。
在谈判过程中，买家始终要给车行买车的保证，If you can sell this car at this
price then I will buy it now. 这点在谈判过程中很重要。我的经理告诉我，我职
责是拿到客人的Commitment, 加信用卡，支票或现金，不管这个Offer有多可笑。Mr.
Smith, if we can sell this car for $19,500, which is 25 hundreds below
invoice, then you will buy it right now? Do I have your commitment at this
price today?如果客人没有给我OK，我就没必要再多花时间了，磨叽几句就差不多了。
如果客人说I will buy it now。我就说，May I have a method of deposit payment
along with your offer present it to my boss? 客人不愿意给信用卡，那就不需
要再深入了。我要是空手去见经理，他是不会理睬的，他会说Where is the fucking
deposit? Go get it。请大家放心，我没有看到过车行会没经过客人同意而拉信用卡，
给张信用卡纯粹是吊根胡萝卜在前面，让驴子有个盼头。当然，You say what you do,
you do what you say。这点做人的信誉是要有的，万一他说此价可卖，那客人也应该
遵守诺言。
一般附近车行去过打价二，三家后，买主选定了一家车行做最后谈判。他们会拿出其他
地方的价格要求再便宜一点。不管啥价钱，我都会说Wow, it is a great price! I
don’t know how can they do that。Why you didn’t buy it? 他们十之八九会说他
们不能肯定是不是最好价钱，所以来打价。在谈判过程中，经常有人一边谈一边给另外
个车行打电话。不能说他们做错什么，但是在我看来这些客人的商业道德很低级趣味的
下三赖。此时此刻的谈价就是50，100 的绕来绕去。还是如上所说的，车行需要Full
Commitment。如果我们再低100块，你会现在签字吗？没有肯定答复，就没有肯定价钱。
买车可以试试欲擒故纵之法。比方说在最后500元的差价没有达成协议，买主要表明就
是这500块的差异所以今天买不成车子。出门之后，在门外晃一回，打个电话等等。车
行都是落地大玻璃窗，这客户的一举一动都在销售员经理的眼里。很有可能他们又把客
户再叫回去提个折中方案。如果他们没有再出来，客户也可以再进去说，I am tired
and I want buy this car today. Let’s meet in the middle, 各退250元。当然，
任何价钱谈判中，谁先开口说价，谁就先落下风了。经理跟我说过，车行这买卖不好干
。你看，政府啥事不干，要白收百分之几的税，比车行还赚得多。
话说我在车行里干了三，四个月后，我就伸级成了Internet Sales Manager。因为全店
没有懂电脑的人，我时常帮忙维修店里的桌面型电脑。以前网上来函都是经理打印出来
分给销售员。没有联络电话，假电话就直接进垃圾桶了。这个店的网络都是旧的库存信
息，没人专业打理上新货新照片。店东意大利佬是个教父型的老男人，实足的狗脾气。
要是惹他生气了，他会用F字破口大骂，只要不顶嘴，一，二小时后就没事了，又可以
说笑了。他比较欣赏我，经常拍我肩膀叫我Son，英文里长者叫幼者Son是比较亲密的关
系，不是像中文有侮辱人的意思。他给了我间独立小黑屋，底薪从原来每星期的一，二
百块上调到350元。我就开始了身兼二职，Show Room我做，Internet我也做，还要负责
网上Update新的存货。网络卖车成功率并不高，每天大概有20来封Email关于新旧车的
资询，真正有价值的不到十分之一。新车来问价的各种人都有，各种各样的故事，
Lowball Offer，甚至上百里外的免税州（NH）也来问价。我是刚做这行没多久，很多
事都要去向经理，东家教父请教。我有时候也被人投诉。有个女人来信说某个车行给她
的Accord车价低于进价800块还另送导航系统。十来年前，一套卫星导航系统是二千来
块，她这不是在胡诌吗？我写信回去跟她说，我也可以送你个导航系统--指南针。她去
投诉我了，哈哈，不过我没事。经理说下次对这种Deal Impossible的客人，恭喜他们
就好了。
Email里是不会讨论二手车的价格的，二手车没有真人看过，开过，说价都是白搭。假
电话，没电话的就回信邀请他们进店，说会Beat Any Real Deal。经理跟我说，这
Email里面说价钱太不靠普，说了具体的价格总有另外车行再便宜各100块。很重要的一
点是要看看客人的区域是在哪里。在附近几个城镇的客人是自己的势力范围，不能让别
人抢去了。七八十里外的，能抢能偷(Steal The Deal)的就要给LowBall Offer，啥
Civic，Accord只要不入骨太深都能卖，想想看，这客人多开几十里来买车取车，不多
给个200块以上折扣谁愿意来。比较吃香的车型就没这好事了。教父同最近10几里地外
的另个车行有私人恩怨。这么近，二家也互不换车（颜色交换），老死不相往来还朝死
里掐。不成文的规定是，不惜一切代价抢到他家的Deal。要是教父知道没有做成某单生
意是因为价钱上输给了对头，他会大发雷霆的。经理们也会利用这个心结，要是某个
Deal亏多了被骂了，他们会说是为了赢得那家的客人而做出的牺牲。也有的区域，车行
之间有攻守同盟的默契。主要因素是二个车行的经理是多年的朋友。我在另外的车行见
过经理打电话给他的Buddy，说那个谁开了辆啥破车Trade-In正向你方向移动。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第七集）
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 12 11:57:35 2012, 美东)
话说我当了网络售车经理不久，车行里的几个厅面销售员就有点按捺不住了。有个被监
控分子（听说是On Probation）就写了一封信，意思是我做网络销售就不能插足厅面销
售。这哥们拿着这封信还找其他销售员签名。大概征集到一半的销售员联名上访。我是
没有看到上访的过程，有人告诉我，经理瞄了一眼信函，当着他的面撕了扔垃圾桶里，
一句话都没说，也没跟我提及此事。在美国公司做工，还有在社会上混，It is not
about how many people you know, it is about who you know. 总经理欣赏我，他
们再唧唧歪歪也没用。
那年总统节，车行比较忙，我有很多预约Overbooking。Overbooking预约很正常的，因
为客人不一定守时或根本就不出现。有一对同胞小留夫妇要来买Civic，我已经跟他们
说好了在Invoice的价格上随便给点。他们没车要我去地铁站接送。我实在走不开，那
个监控分子就去接了他们谈生意。我跟他说了，价格基本上都谈好了，差不多写单就行
了。这个家伙耗了一个晚上也没谈成还把人气跑了。因为我已经把这单生意写下了今天
Projected Sales，经理问到则么回事，监控分子说我不会卖车，给的是Invoice价钱，
他在努力卖MSRP的价格。我靠，他不懂的是这些老中小留精明过人，还能付MSRP的价格
？跟他节了杠之后他就搞了我一次。我卖的一辆第一代的Hybrid，Honda Insight，客
人来提车的之前几小时发现门锁附近被严重坏，赶紧打电话给客人说新车Prep少了个零
件要订货，请他过二天再取车。经理们，销售员都心知肚明这就是监控分子干的小动作
，没有证据也不能对他采取啥行政措施。
在买车的过程中，客主的位子经常会换位。那就是有Trade-In参合在买卖里了。客户一
开始是买家往死里砍价，过一会是卖家往死里抬价。我个人认为去车行换新车不要先说
有Trade In，他们问你有没有Trade In，就说可能有，还没想好，先谈新车。当你拿
到满意的新车价格之后再谈Trade In。新车价格已经说好了不能改变了，再主攻你的旧
车买卖。很多人不明白自己旧车的真实价值，说某本册子，某个网站说自己的车子值多
少钱。谈到火爆的时候，经理会说，某个网站说的这个价钱，那你卖给某个网站好了，
我的新车MSRP是这个数目，丫不是砍了1800块吗？我可以按网价给你旧车价钱，那你也
给我MSRP的价格，这样才公道吗。呵呵，就是这么回事。
Trade In的车子很多是不能在店里卖的，状况太差，里数很高，就要送去拍卖场。有很
多看不见的问题不是二手车经理试开几条街能知道的，弄不好就搞进来个烫手山芋，维
修部细检之后要花一，二千大修也很正常。比方说，呵呵，冰天雪地的要测试冷气是否
工作正常就比较困难。通不过安全Inspection的车子则么能卖？比如说一辆街价7，000
元的旧车，车行给5，000 元也算是在路上，就算5，000 元拿下，车行也赚不到2，
000，总有这个那个毛病要修修补补。那些一看就要送拍卖场的老坦克，一千元以下的
，就要看二手车经理的经验了，多给一百，二百问题也不大，小钱而已。拍卖时不会亏
太多也不会赚太多。以中立的立场来说，车要卖你的旧车赚钱是天经地义，而且车行有
一定的风险。要么你登小广告自己买，要么就是要给人赚钱。要是觉得旧车价格太离谱
可以去第二家车行问，说第一家车行的新车价格是这个，你们能给旧车多少钱？网上通
信说旧车Trade In 是瞎扯蛋。网络销售员没有资格对旧车估价，没看过的旧车，二手
车经理也说不好价钱。说的太低，太高都不行，这个是要眼见为实的。
前文说过，旧车买卖是销售部盈利的中流砥柱。通常新车车行不卖三千元一下的旧车。
去看看Used Car Lot，都是五千元起版的。先说一下，有些专卖旧车的小车行，甚至加
油站小维修铺也卖旧车，这种地方的车子多数是拍卖得来的。我在这种小店家买过三辆
旧车，都是以痛苦收场。我认为车子，只要能付得出月供，就尽量买新的。一辆里数较
低的Certified Pre-Owned同新车没差几个子。要是一定要买二手车，你可以跑遍几个
车行也没有看中合心水的。但是，看到合心意的旧车就不要轻易放过。Every Used Car
Is Unique。看对眼了，客户要做的第一件事不是谈价格，而是向车行要一份Car Fax
Report。车行有Car Fax的Subscription，客户不需要自己花钱去查看。这个汇报很详
细，几个Owner，（当然一个前Owner最好），发生过重大车祸记录（保险公司付一千以
上的赔偿），Record/Title是否干净，以前有不良分子把洪灾中保险公司Total掉的车
子打理一下再卖。Car Fax Report一定要看看，都会有详细的记录。
我们多数人不懂机件引擎，打开引擎盖装模做样也看不出啥东东来。客户首先要试车的
啦，根据以前的驾车经验决定是否此车靠铺。试驾中要试试练弯道，紧急刹车。看车子
的外表是不是Original Paint，是Original Paint就算旧点也比重漆的好，重漆的车子
通常铁皮已近发烂了，要不然重漆干嘛地？看看轮子，低身看看排气管，底架。把每扇
车门，引擎盖打开，在边上有一条小粘纸，上面有一长串序列号码，所有的（可看得到
的）门，引擎盖部件原来都是一个号码。要是一片没有号码，或是号码不对，那就是有
过车祸被换过了。当然，外表的并不重要，这个只是个参考消息，谁都不想买回一辆底
盘挂架受过伤的二手车。
我估计二手车都有最少20%的Mark Up。有的可以有30%以上。这个利润同买家没有关系
，那是二手车经理有本事淘回来的，能赚钱是天经地义！车行旧车的标价根据Conditon
，通常会略低于同类型网上售价指南。我认为砍价从20% 开始，经过谈判之后有15%的
折扣就差不多了，车行能赚多少真的不管买家的事。买家觉得值了就值了。在最后签字
前，买家应该要求自己开车去第三者车行验车才最后签字。如果车行不同意，这车就不
能买!去另个车行验车费用是买家出的，估计一百块左右。要是查出什么问题可以要求
车行修了再买。我觉得因该出这个小钱验车才能心安理得。就算损失一百块买不成车，
也比你花几千块买个后悔鸡肋强。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第八集）
发信站: BBS 未名空间站 (Wed Jan 18 12:30:16 2012, 美东)
这里要说一下，每个车行都有一个Doc Fee。车行车子品牌越高档，Doc Fee 就越贵。
BMW的车行就会比Honda的贵一倍。Doc Fee现在估计是200至300元不等。有的人砍价5家
车行，为一百块钱打得头破血流，房倒屋塌，结果最后最便宜车行的Doc Fee比别人贵
100快。这Doc Fee是什么呢，这个钱基本上就是Back Office人的工资啦，还有一个专
门清车的部门，我做的那家清车的是外来的合同工作组，按每辆车子给钱。这个Doc
Fee是早就印在合同上的，不是车行后来加上的。砍价的时候最好不要砍人家的Doc Fee
，这个砍的不上路道。那你为什么不砍大头税的百分比呢？道理是一样的。还有其它一
些Title/Registration/Plate都是标准收费，车行不牟利的。现在车行都有牌照，把车
子的信息传真过去有关部门就可以挂牌照出车了。以前是有个Runner专跑车辆管理局排
队拿牌照。
据我所知，车行没有选择颜色的权利。厂家是混着搭配来的，高销售的颜色，如银色，
会多配几辆，不Popular的颜色可能一辆也配不到。比方说，一辆热门车型有八个颜色
，可是车行每个月只有6辆的配额，客人要的颜色往往是没有现货的。以前有卖的Honda
S2000 的敞篷小跑车，有的颜色全新格兰都没有。就算有，那车行也不一定肯换。噢
，平白无故的开来开去的几百里，车子不是掉价了吗？所以，客人买的颜色要是没有，
经理会事先打电话去附近的车行要求换车，电脑系统里可以看出那家有啥车。通常换车
问题不大，这是个合作关系，到时候大家都有需要的。
有的人买新车很注意里数。我个人觉得100里以下都可以接受。通常新车高于20里的不
多，有的时候是换车，加上点试车的里数，不妨大碍的。我个人有过非常不愉快的经历
。二十多年前，我们家买的第一辆新车要的颜色没货，等了三个星期去取车，风雪连天
走了半个多小时到车行。字也签了，牌照也上了，我准备开走的时候赫然发现码表上是
三千多里！这太夸张了。我们就用破英语法飚了，难道说这辆车是从加州开过来的吗？
他们同意以每里15美分再减价，我们要每里一块钱，其实我们也不想要这车了，第一辆
新车就接盘了，心里不舒服。最后没谈成走人。这辆车子已经挂过牌照了，车行只能当
二手车卖了。又去另家车行，弄了一辆一样的车子，码表上是六里。买车的时候要问问
大概的里数，可以告诉销售员你的最大忍受范围。比方说50里，但是这个车子要从60里
外调回来，那个车原本有多少里还不清楚，如果是100里，那你还要不要？我个人觉得
里数上把心放宽点，一个星期之后就没有区别了，谁还计较最初的100里？
我卖了一辆高级的Accord给一对小留夫妻，价钱很爽的，他们没车，我还负责接送。那
车是黑色的，很好看，很大气，他们很喜欢黑色的车子。其实黑色的车子是最难打理的
。有点脏灰就马上显出来了，懒的人还是买银灰色抗操。好，一切顺利，就等晚上提车
了。在提车之前，销售员是很紧张的，车子在清理部出来之后就要仔细察看有无瑕疵，
所有PaperWork都要到位，把新车加满油，确定Back Office 有人搞牌照，等等一连串
事情。我发现车子的前车门有条大半寸的细白条（近看，仔细看才看得出来），用指甲
一刮，感觉有坑，噢噢，不太妙啊，这是Buffer不掉的。亚洲人取车看得很仔细，就差
用放大镜看了，有的老印还要点香做法事。老美多数大大咧咧，瞄一圈就行了。我知道
这个问题肯定会被发现，很棘手的。我向经理汇报了情况，附耳上来，如此这般。如此
就是用黑色的水笔把白的点掉，不能用Touch Up，看得更明显。但是也不能朝这个门细
看，黑的不一样。这般就是晚上提车的时候，把那面停在背光的一面，他们看那边的时
候就过去开门说里面。你滴明白？不过事还没完。。。
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发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第九集）完
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 23 17:03:57 2012, 美东)
到了晚上，我把车子停在大门口，有刮痕的那边背光对着停车场。小留夫妇按时来取车
。他们并没有看得很仔细，黑车，又是晚上，也看不出啥东东，他们最后在取车认可
文书上签了字，我以为这事就过去了。二天之后，我几乎就忘了这事。嘿，我看见这辆
车又拐进了车行，胡汉三又回来了。果然不错，这女的苦逼个脸一句话也不说，这男的
跟我说这车上有刮伤，他们擦车的时候发现了。“是不是别人碰到的啊？”我揣着明白
装糊涂的问。那男的说“应该不是的，要是别人碰到了则么上面还有黑水笔描过的痕迹
？”我叫他们等会我去见经理。“报告旅座，共军杀上山来。”胖子老神在在的那幅腔
调，椅子一转，头一耷，手托下巴壳子，不闲不淡的说，“天王盖地虎，宝塔镇河妖，
木哈木哈，慌张什么？这字签了，这车也出去二天了，还有事吗？” “报告旅座，这
事是我们知道的。。。”我进一步解释。许大马棒椅子一转，手捋胡子就不再看我了。
我晦气地回来跟小留说这里的话事人不在，叫他们回家等电话。
这时候唯一的希望是西西里东家教父，我越位犯规跟他讲了这事，他耸耸肩膀说叫他们
拿回来我们修补。小留夫妇很高兴的回来了，留下车之后，我又把他们送回去。第二天
，我去Body Shop看车，尼玛整个车门的颜色同车体都黑的不一样了。那个油漆工说，
黑色的车子没有办法补一点点漆，只能重新喷一扇门。他保证用的油漆号码是同厂家一
样的。我傻眼了，这种Metallic Midnight Black还真难伺候。我有请教父来看，教父
说就是这个样子的，说不定过二个星期颜色吃透了就看上去一样的了。又放下狠话，要
是不满意我们可以全车重新油过。小留看了这车目瞪口呆啊，女的看上去鼻子酸酸就要
流泪了。我说东家说了，负责到底，过二星期看看要是不满意，我们可以全部重漆。后
来他们也没有回来过。重漆就是新车变旧车了。其实啊，这种一点点的小刮痕也不必太
上心，三，五个月之后，Who Cares Anymore？
看看就这单买卖，来回接送好几次只有五十块钱的佣金，真悲催！平时出完新车之后还
要恳求顾客在厂家问卷调查上给五分。要得到客人的口头保证能给五分，如果他们犹豫
就要说What can I do for you in order for you to give me all 5s? 我要花一二分
钟解释这个评分实质上是五分或是零分，二，三，四分都是是零分。如果五道问题，四
道给五分，一道给四分，那我的总分只有80，属于低分，影响奖金。其实这个客户还是
挺满意的，四分算是高评价了。这个评分系统估计每个厂家都一样，坑爹啊，尼玛只看
五分，为啥还要有二，三，四分？尼玛不知道有的人很少，或不可能给人满分的吗？车
行老板很看重这个总成绩的，要是挣得个全省第一，他就可以在广告中说，销售客服呱
呱叫，对以后有大志申请Acura （Lexus）牌照肯定有帮助。不管则么说，不能低于区
域平均分。
有次Honda给Civic，Accord很多的回扣，记得好像一千元一辆，一个星期之内卖掉若干
辆就能拿回扣。西西里教父在动员大会中很煽情的鼓动了，筒子们，这星期卖掉的这二
款车子的佣金是这样的，第一辆五十，第二辆一百，第三辆二百，第四辆四百，第五辆
八百，能卖第六辆就给一千六。别管价钱，你们就负责卖。卖到农村去，卖到边疆去，
卖到最需要车子的地方去，卖到佣金升级最靠普的地方去。结果，厂家指标没达到，他
倒血霉了。哈哈，重赏之下必有勇夫，别人最多卖了三辆，我卖了五辆！一千五百五十
元的佣金啊，我立马成了销售部打土豪分田地的头号英雄。教父脸色不好看啊，偷偷问
经理是不是我Sand Bag，就是把上星期可出的车子堆这星期卖。经理查了记录，除了一
单来自未完成的上星期，其余都是新鲜客户。他没话说了，拿钱过来吧。从此之后，他
就再也不玩Parlay佣金了。
教父这人还是不错的。他经常一大早从自己皮夹里拿出一百块，拍下桌子“Boys and
girls,
listen up, who sold the first car today get 100”. 我跟他说我这小房间没有装
璜，氛围不好，弄缸热带鱼养养有利于风水。他就马上答应了。我二个中午就去PetCo
买了全套设备，又买了二幅挂画。这个小房间就很温馨舒服了。不久之后，风水果然不
同，我找到了对口的工作了。
在车行的一年多，我一年的税收差不多五万，再加上其他现金奖金，总数超过了五万。
这个不算啥好，中档水平吧。最高的销售员大概有七万吧。做的熟，做的长，在生意不
好的时候，在别人接不开锅的时候，会有老客户找他，莫明其妙的就有一单继续租车生
意了。
啰嗦唠叨写了九集，也该画了句号了。祝愿大家龙年龙马精神，龙精虎猛，身体健康，
出入平安。 | d**i
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